怎样与供应商沟通？（和供应商沟通交流技巧分享）

采购不管是供应商开发，还是买手，谈判都是一个不可缺少的技能。

企业最大的成本是什么，是没有充分培训过的员工。试想，一群没有训练过的士兵，是不可能完成残酷的战场任务的。

那么作为采购，也是要经过长期的训练，在公司导师的不断教导下，逐渐走上“职业化”的道路，专业，永远是需要训练的。

不管是什么技能，意识训练是必要的，也就是你的职业化的态度、观点，才能衍生出手段和方法。下面举几个例子，新手最容易出现的反馈。

采购员A：“供应商说了这个价格已经是最低了，好像他们也快做不下去了，价格谈不下来了。”

采购员B：“价格100元/个，税点，交期，包装方式我还没问，我再问问哦。”

采购员C：“供应商不缺钱，他说爱做不做，不想接我们这个小单子的，价格谈不拢怎么办？”

如果你是公司的采购主管或者经理，听到这样的话，是不是很生气？为什么别的采购可以加薪，你不行，这就是答案。

公司花10万雇佣一个员工，肯定希望这个岗位价值创造出30万的价值，如果你创造了50万的价值，你就是增值的，这和供应链的道理一样，不管是生产商还是经销商，你创了什么样的价值，就有对应的收货。

下面是一波洗脑：

1、虽然价格是有底线的，供应商有自己盈利的底线，不会无止境降价，但是对于采购来说，价格不能太过于“心慈手软”，要知道成本有更多下降的空间。

2、管理手段不齐全的公司，看起来小成本经营，但是不规范的经营，比规范经营成本还要高。除了直接成本，还有很多间接的管理成本。

3、如果价格谈不下来每次都找老板，那么老板可以再也不用找你了。

……

竞争策略

往往我们遇到最多的，便是“竞争策略”，面对较高的利益，却没有深入战略合作的供求关系，存在猜忌、存疑等合作方式，往往供应商和采购之间斗智斗勇。

舍弃部分不迫切的资源，换取迫切需要的资源，这些资源，就是筹码的交换。

说到采购中的谈判环节，相当一部份采购人因缺乏谈判技巧，在整个过程中不能有效掌握谈判主动权，常常不知不觉沦为被动，以致不能有效达成采购目标。

因此，如何运用谈判技巧，在动态管理状态中有效达成采购的最高目标，为企业降低采购成本、提高市场竞争能力就成为企业采购人员需要高度重视的问题。

有资料表明，企业产品总成本中，采购成本一般在60%左右。而我国大部分大中型企业又为制造型企业，在制造型企业的经营成本中，物料成本往往占有相当大比重，甚至可以左右企业的盈亏，提升战略采购谈判技能，降低采购成本，显得尤为重要。所以今天的文章就会给大家介绍并分析有关采购谈判的诸多细节。

谈判一般分为三阶段的过程，第一阶段是准备阶段，在分析信息的时候，要设定目标，制定战略。第二是会议阶段，是讨论、进一步收集并分析信息、在各方之间达成一致的过程。最后阶段是实施各组织的内部或之间在先前阶段中达成的一致协议。

在谈判前要形成采购方心里优势

谈判前的准备工作

知己知彼，百战百胜。

首先，采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，所购产品要保能证企业生产、运营的连续进行。一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。

其次，供应商产品的成本构成分析与比价是采购谈判中的有力工具。谈判前要充分了解产品的成本结构，运用价格工具来分析供应商的报价，要知道供应商供货盈亏平衡点，以做到有的放矢。

再次，做好采购相关的财务成本分析包括直接物料的采购成本分析和间接采购成本分析。

谈判的结构

尽量在本企业办公室内谈判。在本企业办公室内谈判除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。

对等原则：不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对采购方极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方提出集体谈判，先拒绝，再研究对策。

只与有权决定的人谈判：谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。

创造谈判气氛它是建立良好谈判的基础。采购人员要以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。运用中性话题，加强沟通。